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開篇必須先明確：嬰兒游泳館定價就是定生死。死生之地，存亡之策，不可不察。
我們要率先知道絕對不能突破的定價紅線，就是開業和任何周年慶活動都完全不能突破的最底價格，可以使用一個公式來表達：
紅線底價＝月運營成本÷月飽和接待人數
月運營成本是房租+人工費用+水電費用+辦公及雜費；月飽和接待人數，不能按理論接待人數來算，而是月服務實際能達到的人數上限，嬰兒游泳館周末基本上都是滿員，平日一般也就是周末的百分之四十到五十的數量。這個數據是在你達到平穩經營狀態下的運營成本單價，當然是無論如何不能突破的。
例：一家120平米的游嬰兒游泳館運營成本基本上會在三萬上下，飽和接待人數為1000次。那紅線單價就是30元每次。
再測算一下保本單價，以投資額按二十四個月回收計算，把前期投資計入每次游泳的單價之中，一般120平米的嬰兒游泳館投資額大體會在三十萬上下。公式如下：
保本單價＝[月運營成本+（投資額÷24）]÷月飽和接待人數
最后得出保本單價42.5元。
親愛的伙伴們，套用一下這個公式，回看一下自己的價格，就知道我們現在經營狀態的根源了。定價失策，意味你無論多么努力，即使達到店鋪飽和經營水平，也沒有贏利的可能。
利潤＝客單價*客戶數－成本
在這個公式中，嬰兒游泳館的客戶數是有極限的，很多伙伴忽略了這個問題。錯誤的認為，降低客單價，換取更大的客戶數，自己可以得到足夠的利潤。但在客戶數觸頂時，才發現自己進入了萬難的境地。如罔顧服務品質，而去擴充自己的飽和接待能力，那客戶體驗感一定會進一步受損，客戶對價格的心里預期再次降低，進入死循環。
我堅定的認為，定價的依據是客戶心里的價值感。但如何一定要以成本作為一個定價的參照，依經驗來看，至少要把消費均價定在保本價的1.5倍的水平。按剛才的嬰兒游泳館例子來定，也就是65－70元，如果均價在這個水平，店鋪單次的票價得在95－100的水平。有很多伙伴會思考，我隔壁老王的館才定到35元每次，我訂這么高，誰會來買單呢？經營者這個心里障礙不消除，那你一定會把猶疑傳遞給同事和客戶，果真如此，我斷定你賣不出去。
嬰泳行業商學院無數學員驗證過，這是能夠做到的。而且是在沒有添加任何水育拓展和DIC潛水這類課程的情況下做到的，相信你也能夠做到。
如何做到呢？第一步，就是經營者本身足夠堅定的信念并匹配在服務流程中注入新的價值感的動作。當客戶感受到此館非隔壁老王彼館時，你就初步贏得了定價權。（老宋在此不要臉的作個廣告：如何注入價值感呢？嬰泳行業商學院有相關課程，歡迎伙伴們參與。）如果你開展了水育拓展或者DIC潛水課程，那價格可以再提長百分之五十，消費均價提到一百元略出頭的水平，是沒有問題的。第二步，就是把這份信念傳遞給你的伙伴，經營者與我們的伙伴一起以飽滿的熱情和堅定的信念，以優秀的服務記得寶媽們的依賴與尊重。單子自然來！
價格的提長，很自然會屏蔽一小部分對價格極致關注的客戶。這一部分的接待空間，要我們的伙伴加大體驗卡的售賣和商家合作等等市場及銷售動作去補充。讓我們的店鋪盡早達到滿負荷經營的水平。
總之，嬰兒游泳館飽和接待能力，是我們不可突破的天花板。我們能提升的只有客單價了，讓我們每一次服務都帶來更大的附加價值。爭取早日把我們的價格定到客戶能夠接受的上限，就可以想著去開分店的事了。
