在決定開(kāi)設(shè)嬰兒游泳館前，每個(gè)老板心中都有這樣一個(gè)場(chǎng)景：媽媽帶著寶寶來(lái)洗澡，店員一邊給寶寶服務(wù)，一邊給媽媽推薦商品。的確，每個(gè)寶寶來(lái)店里洗澡，至少要呆30分鐘甚至更長(zhǎng)時(shí)間，這可是難得的接觸顧客的機(jī)會(huì)。但現(xiàn)實(shí)是怎樣呢？

讓我們來(lái)看看發(fā)生在這些門(mén)店的故事：

案例一：專(zhuān)業(yè)自信，真心關(guān)愛(ài)

這是發(fā)生在湖北恩施愛(ài)嬰世界，育兒顧問(wèn)特訓(xùn)營(yíng)308班的學(xué)員耿文艷身上的故事：

有個(gè)寶寶過(guò)來(lái)洗澡，我在服務(wù)這個(gè)寶寶的時(shí)候，觀察到寶寶有點(diǎn)雞胸，從交談中了解到寶寶一歲零三個(gè)月才會(huì)走路，且有點(diǎn)內(nèi)八字。

我還觀察到寶寶頭發(fā)后面有一圈白圈，問(wèn)寶爸：“寶寶晚上睡覺(jué)的時(shí)候是不是愛(ài)出汗？”

寶爸說(shuō)：“是的。”

我提醒他們：“寶寶有這些癥狀，是缺鈣的表現(xiàn)，要及時(shí)補(bǔ)鈣和魚(yú)肝油。”

寶爸引起重視，立即給當(dāng)醫(yī)生的姑姑打電話詢問(wèn)，姑姑也認(rèn)可我的推論。洗完澡出來(lái)后，聽(tīng)了我的建議購(gòu)買(mǎi)了鈣粉和魚(yú)肝油。而且我還告訴他，最起碼是要吃兩到三個(gè)月。

PS：在給顧客提供嬰兒游泳或洗澡服務(wù)時(shí)，可以全面觀察了解寶寶的生長(zhǎng)發(fā)育情況，為寶寶提供最好的生長(zhǎng)發(fā)育解決方案。專(zhuān)業(yè)和自信，對(duì)寶寶發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心愛(ài)護(hù)，是本案例的亮點(diǎn)。

案例二：顧客不是用來(lái)贏得辯論的

這是來(lái)自浙江蘇溪貝貝母嬰，育兒顧問(wèn)特訓(xùn)營(yíng)326班學(xué)員蘭燕的故事： 

這是一位新客，帶寶寶過(guò)來(lái)洗澡。我一邊給寶寶脫衣服，一邊與寶媽聊天：“有沒(méi)給寶寶吃魚(yú)肝油呀？”

寶媽?zhuān)?ldquo;沒(méi)有。網(wǎng)上說(shuō)只有雙胞胎才須要吃魚(yú)肝油的！”

天啦！這是那個(gè)網(wǎng)頁(yè)的歪理。

因?yàn)槔蠋熣f(shuō)過(guò)不要急于著糾正顧客的錯(cuò)誤，所以我沒(méi)反駁，繼續(xù)給寶寶洗澡，繼續(xù)聊家常。聊天的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)寶寶夜里睡覺(jué)喜歡開(kāi)燈。

我跟寶媽說(shuō)：“我女兒以前也是愛(ài)開(kāi)燈睡覺(jué)，最后導(dǎo)致斜視了，我們花了很多時(shí)間給她調(diào)護(hù)。”

寶媽急著問(wèn)：“有什么方法可以預(yù)防的？”

我告訴她：“我一直給我家女兒吃魚(yú)肝油，現(xiàn)在11歲了還在吃！”

寶媽接著問(wèn)：“吃哪種比較好呀？”

順理成章的把門(mén)店主推的高培魚(yú)肝油賣(mài)出去了。

PS: 顧客不是我們的辯論對(duì)象，當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客有一些認(rèn)知錯(cuò)誤時(shí)，不要急于糾正，這樣會(huì)引起顧客反感，適得其反。在為寶寶提供洗澡服務(wù)時(shí)，我們有足夠時(shí)間與顧客交流，在服務(wù)過(guò)程中，無(wú)論顧客認(rèn)知有多奇葩，都要保持與顧客聊天，一旦找到恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，循循善誘，最后贏得顧客。

案例三：找到痛點(diǎn)，形成共鳴

這是來(lái)自浙江荷葉塘貝貝母嬰，育兒顧問(wèn)特訓(xùn)營(yíng)326班學(xué)員范連會(huì)的分享：

一個(gè)老客過(guò)來(lái)洗澡，邊逗寶寶玩邊聊家常。看見(jiàn)爸爸帶著眼鏡，問(wèn)寶爸戴眼鏡多久了，眼睛近視的程度。

“魚(yú)肝油家里還有嗎？”

“以前吃過(guò)一盒后就沒(méi)再吃了。”

“寶爸你有近視，魚(yú)肝油一定要堅(jiān)持給寶寶吃，一般父母有近視的，寶寶發(fā)生近視的幾率也比較大。而添加魚(yú)肝油有助于視力發(fā)育，有效降低近視的幾率。我們家女兒18歲了還在吃魚(yú)肝油呢。” 

“那就拿一盒吧！”

PS：魚(yú)肝油的買(mǎi)點(diǎn)有很多，但顧客購(gòu)買(mǎi)的理由只要一個(gè)就夠了。找到痛點(diǎn)，形成共鳴，方可一步到位。

經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，拿證上崗的育兒顧問(wèn)，才能提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。她們不僅提高了顧客體驗(yàn)，還能做好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，提高客單價(jià)。這才是每個(gè)老板開(kāi)嬰兒游泳館的初衷，對(duì)嗎？